Mehr Mut zum klaren und ehrlichen NEIN!

NEIN! Mein Bauchgefühl hatte mal wieder Recht.

 

Nein sagen! Ein einfaches Wort und doch so schwer auszusprechen… NEIN

Ein Nein ist in unserer Gesellschaft immer negativ behaftet.

Nein tu dies nicht, nein du darfst das nicht, nein das gehört sich nicht!

Was macht es mir/uns so schwer, dieses Wort öfter auszusprechen? In meinem Fall weiß ich es ziemlich genau. Ich habe Angst, ich könnte damit jemanden verletzen. Es könnte jemand schlecht von mir oder über meinen Standpunkt, meine Sichtweise der Dinge denken.

Was ich jedoch lernen musste… Nein gehört zu einer klaren Positionierung dazu. Ich würde fast sagen, es ist mit das Wichtigste als Unternehmer auch „NEIN“ sagen zu können. Wer nicht „nein“ sagen kann, kann sich nicht klar auf dem Markt positionieren und ist für sein Gegenüber somit ein leichter „Gegenspieler“!

 

Gegenspieler?

Ja, wenn es um Preisverhandlungen, mögliche Nachträge, nachträgliche Änderungen vom Angebot aufgrund fehlerhafter Angaben des Bauherrn, Diskussionen über offene Rechnungen und/oder ähnliches geht, ist mein Gegenüber oft eine Art „Gegenspieler“.

Meist auf Augenhöhe und sympathisch und daher ein sehr angenehmer Gegenspieler.

Es gibt aber auch den anderen „Gegenspieler“.  

Ich nenne „Ihn“ mal den „Sergio Ramos“ als Gegenspieler. Hart an der Grenze des Erlaubten, oftmals darüber hinaus und von Anfang an nur seinen eigenen Vorteil im Sinn!

 

Und genau auf so einen Gegenspieler bin ich mal wieder gestoßen! Und das, obwohl mein Bauchgefühl sofort gesagt hat: „Nein Alex. Das ist nicht der richtige Kunde für dich! Vergiss den Auftrag. Dieser bringt dir nur Ärger und du wirst am Ende wieder verlieren, draufzahlen und dich ärgern!“

 

Dabei waren die ersten Zeichen schon so klar zu deuten, zumindest im Nachhinein………..

(auch nach mittlerweile 10 Jahren geht man immer noch gerne und offen auf jeden  neuen Kunden zu, das ist die Crux…….)

 

 

Die Anfrage:

„Wir bauen in einem Neubaugebiet ca. 8-10 Häuser. In eins dieser Häuser ziehen wir selbst ein und wollen dieses auch als Showroom nutzen. Wir wollen einen fugenlosen Boden und die Treppenstufen fugenlos gespachtelt haben!“

 

Soweit so gut.

Nun kommt ein Sammelsurium an entscheidenden Sätzen, die ich schon so oft in den letzten 10 Jahren gehört habe und bei denen jeder Handwerkskollege aufpassen sollte.

 

„Bei uns gehen so viele Kunden und Freunde ein und aus, da müssen Sie uns einen guten Preis machen. Das ist für Sie die beste kostenlose Werbung. Hier kommen bestimmt ganz viele Folgeaufträge!“

 

Bereits zu diesem Zeitpunkt merkte ich bzw. mein Bauch: da stimmt etwas nicht.

Was ist das Problem an diesen Sätzen?

 

Zum einen der Zeitpunkt.

Es wurde noch nicht mal über die Voraussetzungen auf der Baustelle gesprochen.

  • Welche Untergründe finden wir vor, müssen wir evtl. aufwendige Vorarbeiten einkalkulieren, ganz zu schweigen, dass man sich mit dem vielfältigen Thema fugenlose Oberflächen überhaupt einmal auseinandergesetzt hat.

Es wird schon vor diesen ganzen Themen über den Preis gesprochen. Naja eigentlich nicht wirklich über den Preis. Der Kunde stellt sich hin und erwartet eine Sonderbehandlung, nur weil er ein „Musterhaus“ baut.

 

Das nächste Problem – Rabatte an sich.

Klar, kann ich verstehen, dass man für einen Showroom oder ein Musterhaus den besten Preis bekommen möchte. Aber was ist der beste Preis? Ist er zu niedrig, kann ich keine ordentliche Qualität erwarten. Ist er zu hoch, kann oder will sich der Kunde den Preis evtl. nicht leisten.

Aber ist es fair, dies zum Problem bzw. zur Aufgabe des Handwerkers zu machen?

Ich soll also einen Preis machen, mit dem ich nicht leben kann, nur damit ich eventuell, irgendwann, wenn ich Glück habe,………………………… einen Folgeauftrag bekomme?

Im schlimmsten Fall dann zu gleichen schlechten Preisen. (?)

 

Ich möchte den Folgeauftrag bekommen, weil wir die beste Leistung für unseren Kunden bieten. Weil es evtl. keinen Zweiten gibt, der einen fugenlosen Boden so spachtelt wie wir und eben nicht, WEIL wir einmalig einen Sonderrabatt gegen Vertrauensvorschuss gegen einen unbekannten Gegenspieler gewährt haben.

 

Aber zurück zu Sergio Ramos.

 

Meine Antwort auf diese Sätze fiel, wie immer, sehr freundlich aus.

 

„Schicken Sie uns Ihre Pläne und wir erstellen Ihnen eine erste grobe Kostenschätzung!“

 

Gesagt, getan. Einige Tage später waren die Pläne bei uns und auch die wichtigsten Details waren abgeklärt. Ich machte mich also an die erste Kostenschätzung.

 

Dass diese Kostenschätzung natürlich noch viel zu teuer war, war ja eigentlich klar.

 

Die erste Reaktion des Kunden war:

Es ist doch ein Musterhaus und Sie bekommen bestimmt ganz viele Folgeauf…. Bla bla .. kennen wir ja schon.

 

Mein erster und zweiter Gedanke war: NEIN

 

Darauf habe ich keine Lust. Wenn es nur um den Preis und gar nicht um die eigentliche Leistung geht, was soll ich da?

Wir haben vor Jahren beschlossen, dieses Geschäftsgebaren, von meist „Möchtegern-Großinvestoren und Bau-Mogulen“ nicht mehr zu tolerieren. Nein Danke!

 

Ich würde diese Zeilen  j e t z t  nicht schreiben, wenn ich Nein gesagt hätte.

Auch meine damalige Sekretärin hat mir nach zwei Telefonaten und einem Besuch von Sergio Ramos bei uns im Unternehmen von einer Auftragsannahme abgeraten.

Aber natürlich spielte mein Ehrgeiz, fugenlose Böden in und um Regensburg weiter zu verbreiten und zu vermarkten, auch eine wesentliche Rolle.

 

 

Für meinen Blog war es also ganz gut, dass es anders kam. Für mich, naja ……. lest selbst:

 

Die Ausführung der Arbeiten war für Ende Januar geplant und da sich einige unserer fest eingeplanten Projekte verschoben hatten, war hier eine kleine Lücke entstanden, in die diese Arbeiten perfekt passen würden. Alles gut!

 

Preislich? Naja, nicht wirklich überragend aber zumindest noch in einem Rahmen, in dem man nicht Geld mitbringen muss… Dachte ich zu diesem Zeitpunkt noch………..(!)

 

Die Auftragsbestätigung von Sergio Ramos kam und damit wurden auch unsere Zahlungsbedingungen anerkannt. Dachte ich damals noch.

 

Unsere 1. AR/AZ (Dezember) über 50% der Angebotssumme bei Auftragserteilung wurde gleich mal nicht bezahlt. Begründung: „Ich zahle doch nicht Monate im Voraus diese Rechnung!“

Monate im Voraus? Es war Dezember. Über Weihnachten und Neujahr haben die meisten Lieferanten geschlossen, also hatte ich das Material noch sofort geordert, im Lager stehen und bin dafür in Vorleistung für den Kunden gegangen. Die Ausführung war im Januar geplant? Was war da los? Nach meiner Rückfrage kam die Antwort:

 

Vor April wird das nichts mit den Arbeiten am Boden!“

 

Schön, dass ich das erst erfahre als ich nachgefragt und das Material bereits bestellt hatte. Klar, wird man jetzt denken, so ein bisschen Material ist ja jetzt nicht schlimm……

Für einen kleinen Betrieb wie meinen, ist dies aber nicht zu vernachlässigen. Gerade wenn der Januar kommt! Schlimmster Abbuchungsmonat des Jahres!

 

Nach ein paar deutlicheren Mails meinerseits war klar, die Rechnung wird aktuell nicht bezahlt!

Jetzt, genau jetzt war der Punkt an dem ich mir dachte, NEIN!

Ich trete von diesem Auftrag zurück! Ich will ihn nicht!

Wenn es schon so losgeht, will ich das nicht! Dazu noch die Terminverschiebung bis in den April. NEIN

 

Wie war das noch? Es könnte jemand schlecht über mich oder meinen Standpunkt oder meine Sichtweise der Dinge denken, wenn ich NEIN sage?

Da war es wieder. Mein „Problem“. Ein einfaches nein. Ich brachte es nicht über die Lippen und so ging es dann weiter.

 

Besichtigung, 2 Wochen vor der geplanten Ausführung:

Der Estrichbauer hat ganze Arbeit geleistet. Überdimensionale Estrichfugen soweit das Auge reicht. Höhenunterschiede von 1,5 cm im Bereich der Estrichfugen. Ein schwingender Estrich im Eingangsbereich, der offensichtlich hohl liegt. „Runde Ecken“ sind ja fast schon traurige Normalität, aber dieser Estrichbauer hat das Ganze noch getoppt. Unfassbar.

 

„Unsere Häuser sind mit zahlreichen Qualitätssiegeln ausgezeichnet. Wir bauen die besten Häuser in ganz Deutschland!“ so Sergio Ramos.

Ähh ja… *kopfschüttel *wundern *weinen? irgendwie war es eine Mischung aus allem für mich, zu diesem Zeitpunkt.

Positiv. Die Anzahlung war eingegangen und damit zumindest die ganz festen Bauschmerzen etwas gelindert!

 

Nach diesem Termin erstellten wir eine Besprechungsnotiz.

Inhalt: die „Mängel“, sowie ein Gewährleistungsausschluss für eigentlich alles.

 

Dazu ein Nachtragsangebot für das Verharzen und kraftschlüssige Verbinden der Estrichfugen (ich bin kein Freund davon, aber auf Kundenwunsch machen wir das schon mal), der komplette Boden musste ausgeglichen werden um eine homogene Oberfläche zu erhalten. Eigentlich alles logisch, eigentlich!

 

Nur nicht für Sergio Ramos: „Herr Baumer, so geht das nicht. Ich zahle kein Cent mehr als im Angebot ausgemacht! Diese Arbeiten soll der Estrichbauer oder ein Freund, dieser ist schließlich Sachverständiger, ausführen“

Kein Problem. Wir schauen uns das Ganze dann mal an, wenn die Vorarbeiten ausgeführt sind……, war meine Antwort.

Zwei Wochen später.

Der Boden wurde nicht ausgeglichen. Der Estrichbauer hat die Übergänge gefräst. Kann man so machen, war aber natürlich nicht perfekt, weil es technisch und handwerklich fast nicht möglich ist.

Von den Estrichfugen waren doch fast zwei komplett verharzt. Eine ganz ordentlich vom Estrichbauer, eine … naja wie soll ich sagen… sowas habe ich noch nie gesehen… vom Sachverständigen des Herrn Ramos………….

 

Das Ende vom Lied. So können wir nicht weiterarbeiten. Weitere Verzögerungen konnte sich unser Kunde nicht leisten also „durften“ wir die Vorarbeiten nun doch ausführen.

Laut Aussage des „Sachverständigen“, eine Sache auf 30 Minuten. Das kostet maximal 100,- € inkl. Material.

 

Genau, wenn man es so macht wie der gute Herr dann ja, aber lassen wir das.

 

Positiv:

Auch die zweite AR/AZ wurde bezahlt. Sogar noch vor Rechnungsstellung. Das ist bei uns interessanterweise gar nicht mehr so überraschend. Bei Sergio Ramos aber dann irgendwie doch.

 

Ich dachte mir noch, „vielleicht hat sich im Grundgedanken des Kunden nun etwas getan! Er hat erkannt, dass wir in unserem Fachgebiet gut sind, dass wir ehrlich sind, dass wir eine einwandfreie Arbeit leisten wollen und können!“

 

Also geben wir Vollgas für unseren Kunden. Mittlerweile war es Anfang Mai und die Küche kommt bald.

Tom und ich wussten, das wird eine harte Woche. Auch Samstags und Sonntags standen 12 Arbeitsstunden auf dem Plan. Wir wollten alles geben, damit aus Sergio Ramos vielleicht doch Phillip Lahm wird. (was für ein Vergleich)

 

Etliche Stunden und Tage später war………….… Alles fertig!

 

Doch die Ernüchterung kam recht schnell.

 

Ramos: „Der Boden glänzt ja gar nicht und hat so eine Spachtelstruktur, ich wollte doch einen fugenlosen Boden!“

Verwirrt? Ja das war ich auch… „Sie haben sich einen matten Lack ausgesucht, wie es in der Mustermappe, im Angebot, in der Auftragsbestätigung und auf Ihrem persönlichen Farbtonmuster hinterlegt war! Ein fugenloser Boden ist immer in gewisser Weise ein Spachtelboden!“

Ich war sprachlos!

 

Die komplette Diskussion würde den Rahmen und leider auch das Niveau sprengen.

 

Was kam dabei raus. Wir lackieren den Boden nochmal glänzend.

 

Ergebnis. Das Gleiche.

Jetzt kann es ja mal vorkommen, dass sich bei uns ein Fehler eingeschlichen hat oder einem Kunden gefällt der Boden einfach nach Fertigstellung nicht. Alles möglich und absolut menschlich.

 

Die Frage ist nur. Wie geht man dann damit um…………..?

 

Ich freue mich immer über eine offene, ehrliche Art und Weise der Kommunikation.

 

Sergio Ramos als Musterhausbauer in Person spielt nun sein Spiel, das er so gut beherrscht, weil er dies wohl mit jedem Handwerker so spielt. (Nur eine Vermutung)

Die Schlussrechnung wurde/wird ohne Angabe von Gründen nicht bezahlt.

 

Eine Mängelanzeige, eine Nachricht warum, wieso, weshalb? Fehlanzeige. Kein Kontakt.

 

Es brauchte dann doch drei Mails und die „Androhung“ eines Rechtsbeistands um eine Antwort zu bekommen!

Vernünftiges Niveau? Leider nein!

„Ich bin schuld! Das war nicht der Boden, den der Kunde wollte, Mängel über Mängel, wenn das Licht um 15 Uhr so auf den Boden scheint, sieht man da einen Punkt, Fehlstellen, das ganze Programm etc.“

Leider waren meine Versuche, diese Dinge zu klären oder in diesem Fall besser gesagt, aufzuklären und fachmännisch zu erklären, umsonst.

Was sagt mein Bauch?

 

 „Ärger dich nicht Alex, ich habe es dir ja gleich gesagt!“

 

Ich möchte abschließend erwähnen, dass ich in den letzten Jahren ganz hervorragende Erfahrungen mit „Musterhäusern“ bzw. „Showroom“-Projekten machen durfte. Hierzu zählen das Einrichtungshaus ZANKL sowie das Josko Center Regensburg um nur zwei äußerst positive zu nennen. Hier trifft man auf gegenseitige Wertschätzung und Loyalität.

 

Es bleiben trotzdem ein paar Fragen offen:

Wann kommen die „versprochenen“ Folgeaufträge?

Wer soll diese Menge an Folgeaufträgen abarbeiten?

Werden wir unser Geld noch bekommen?

 

Mein Fazit: Einfach mal „NEIN“ sagen und auf meinen Bauch hören.

Ein „NEIN“ ist nicht immer böse gemeint.

Es zeigt nur die Grenzen auf, die man selbst für sich setzt und auf die man öfter hören sollte.

 

Mehr Mut zum klaren und ehrlichen „NEIN!“

 

Vielen Dank für eure Zeit und bis bald,

 

euer Alexander Baumer

 

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